- экспертное мнение кандидатов и докторов наук
- консультации юристов
- советы бизнес-тренеров
- подборки статей по интересующим вас темам
Цвета ваших клиентов: "зеленый" (Продолжение, начало в D.S. №№ 5–8 за 2013)
01.10.2013 № 10 | (стр. 46)
-
Нравится
0
Профессионализм продавца определяется его умением найти общий язык с любым покупателем. Этому можно и нужно учиться. Собственно, именно обучением первостольников мы здесь и занимаемся, рассказывая о «технологии мотивирующей продажи». Ее разработала Ирина Валентиновна Кравчук, практический психолог, консультант по управлению, автор книги «Репетитор аптечных продаж».
Подготовил: Олег Грибков
Если вы, уважаемые руководители, читаете наш журнал регулярно, то уже поняли, о чем эта статья. Правильно, об эмоциональных типах людей, которые вас окружают. Сегодня речь пойдет о «зеленых».
Если журнал попал к вам впервые, то очень рекомендуем найти и хотя бы пролистать предыдущие номера. Не пожалеете.
А здесь читайте о «зеленых» первостольниках…
ДАВАЙТЕ ОБЩАТЬСЯ И ДЕЙСТВОВАТЬ
Уважаемые руководители, приглядитесь к своим подчиненным, и вы обязательно обнаружите среди них «зеленого». Скажем больше: скорее всего, он будет не один. Аналитики считают, что люди этого типа составляют не менее 40% персонала большинства аптек.
«Зеленого» отличает постоянное стремление развивать в себе хорошие привычки. Его девиз: «Давайте плодотворно общаться и не менее эффективно действовать!»
Он любит искреннюю похвалу, дорожит положительными отзывами о себе (особенно в письменной форме), а вот критику воспринимает как осуждение, хотя внешне это никак не проявляется.
«Зеленый» очень ценит гармонию в коллективе, поэтому никогда не спорит, отстаивая собственную точку зрения. Если его что-либо не устраивает, уходит в себя. Кстати, окружающие частенько принимают эту черту за робость.
Имейте в виду: «зеленый» во взаимоотношениях с окружающими предпочитает открытую игру, а от руководства ждет поддержки. Так что, когда собираетесь дать ему поручение, потрудитесь формулировать задачу предельно четко, сопровождая ее максимальным количеством пояснений. Ваши усилия не пропадут даром, потому что, как правило, увидев цель, «зеленый» составляет план действий, а потом старается выполнить работу как можно лучше.
По большому счету «зеленый» – идеальный продавец. Он эффективен и в рознице, и в корпоративных продажах. Легко находит общий язык с покупателем, мастерски выявляет его потребности.
Сильные стороны: умеет «конвертировать» посетителя в покупателя, а со временем и в приверженца, «притягивает» в аптеку клиентов.
Слабые стороны: «дает» больше, чем ожидает посетитель, тем самым способствуя возрастанию потребительских ожиданий, которые раз от раза все труднее удовлетворить, и в конце концов человек может испытать разочарование.
Словом, хвалите своих «зеленых» в полный голос, критикуйте шепотом – и получите самых преданных, самых надежных подчиненных.
ОН ХОЧЕТ ПОКУПАТЬ ТОЛЬКО У ВАС
Ну, а у вас как дела, дорогие первостольники? Есть сдвиги? «Красные» и «желтые» для вас уже – открытые книги, правда? Сейчас научитесь работать с «зелеными».
Как узнать в аптеке: походка уверенная, степенная. Предпочитает одежду в стиле «скромное обаяние буржуазии». Войдя в помещение, первым делом оглядывается по сторонам. Если вы заняты, будет ждать; если сам спешит, начнет разговор с обращения «Будьте добры!» или «Можно вас попросить?» Держится с чувством собственного достоинства. Требователен к обслуживанию. Зато, если все устраивает, он будет покупать лекарства только в вашей аптеке, даже когда это станет для него неудобным.
Нужная атмосфера: доверительная, эмоциональная.
Дистанция: длинная; трепетное отношение и уважение к границам.
Заинтересованность: хочет, чтобы вы считались с его мнением.
Поведение в аптеке: сложный покупатель, угодить ему трудно. Верит только знакомым продуктам, интересуется рекомендациями врача и первостольника.
Может уйти без покупки, даже когда очень в ней нуждается, если почувствует давление со стороны продавца. В аптеке обращает внимание на порядок и комфорт.
Любит витамины и средства профилактики, потому что придерживается принципа «лучше предупредить, чем лечить».
Ожидания: ждет от вас исчерпывающих ответов на свои вопросы, честных рекомендаций, хочет, чтобы ему предложили продукт с проверенной репутацией.
Помните: активность продавца он принимает за навязчивость, пассивность – за равнодушие.
Мотиваторы покупки: слова «вы», «ваше», «надежность», «безопасность», «торговая марка», «компания/страна-производитель», «достаточно на весь курс», «препарат, хорошо зарекомендовавший себя у врачей и пациентов», «разумная цена», «профилактика», «соотношение качества и цены», «специалист», «удовлетворяющий всем требованиям».
ОДОБРИТЕ ЕГО
Рекомендации по обслуживанию «зеленого»:
• всячески проявляйте уважение к нему;
• минимизируйте значимость проблемы;
• будьте готовы к неожиданностям, сохраняйте спокойствие, наберитесь терпения и не обманывайтесь: дружелюбен – не значит удовлетворен;
• все его заявления воспринимайте с серьезным видом;
• ему требуется время на обдумывание решения, поэтому не спешите с комментариями, давайте их через паузы;
• возражения «зеленого» – это призыв: «Одобрите меня!»
ТРЕНИРОВКА
В аптеку степенной походкой входит женщина. Смотрим на ее одежду – все добротное, все от известных производителей. Женщина осматривается, замечает, что вы заняты, ждет несколько минут, потом осторожно начинает разговор (все признаки «зеленого» налицо).
– Будьте любезны... – говорит она.
– Слушаю вас, – отвечаете вы вежливо.
– Врачи обнаружили у мужа простатит. Что вы посоветуете? Нам нужно средство эффективное, но безопасное (для «зеленого» надежность и безопасность – главное).
– Как специалист, рекомендую Х – комплекс высокоочищенных полипептидных фракций, выделенных из предстательной железы молодых бычков. Он обеспечивает
выраженное улучшение кровоснабжения и восстановление функциональной активности простаты.
– Главное, чтобы по ночам он перестал бегать в туалет, а без секса мы как-нибудь обойдемся.
– Зачем же так? Эффект от Х проявится уже на 5-7-й день лечения, а для восстановления половой функции нужен 20-30-дневный курс.
– Хорошо. Давайте попробуем!
Напомним, «зеленый» ждет от вас исчерпывающих ответов, но в общении с ним важно соблюдать баланс. При этом вы честны и ориентированы на потребности потенциального покупателя, действуете с позиций специалиста, а не сочувствующего родственника. «Зеленому» нужно обдумать свое решение, поэтому излагайте информацию без спешки, чаще делайте паузы. Мысль о пользе препарата должна сама зародиться в его голове. «Зеленый» требователен к обслуживанию, но может стать приверженцем, а это стоит усилий, которые вы потратите на его консультирование.
Если продавец рассыпается в комплиментах, его товар никуда не годится.
Народная мудрость
Если вы, уважаемые руководители, читаете наш журнал регулярно, то уже поняли, о чем эта статья. Правильно, об эмоциональных типах людей, которые вас окружают. Сегодня речь пойдет о «зеленых».
Если журнал попал к вам впервые, то очень рекомендуем найти и хотя бы пролистать предыдущие номера. Не пожалеете.
А здесь читайте о «зеленых» первостольниках…
ДАВАЙТЕ ОБЩАТЬСЯ И ДЕЙСТВОВАТЬ
Уважаемые руководители, приглядитесь к своим подчиненным, и вы обязательно обнаружите среди них «зеленого». Скажем больше: скорее всего, он будет не один. Аналитики считают, что люди этого типа составляют не менее 40% персонала большинства аптек.
«Зеленого» отличает постоянное стремление развивать в себе хорошие привычки. Его девиз: «Давайте плодотворно общаться и не менее эффективно действовать!»
Он любит искреннюю похвалу, дорожит положительными отзывами о себе (особенно в письменной форме), а вот критику воспринимает как осуждение, хотя внешне это никак не проявляется.
«Зеленый» очень ценит гармонию в коллективе, поэтому никогда не спорит, отстаивая собственную точку зрения. Если его что-либо не устраивает, уходит в себя. Кстати, окружающие частенько принимают эту черту за робость.
Имейте в виду: «зеленый» во взаимоотношениях с окружающими предпочитает открытую игру, а от руководства ждет поддержки. Так что, когда собираетесь дать ему поручение, потрудитесь формулировать задачу предельно четко, сопровождая ее максимальным количеством пояснений. Ваши усилия не пропадут даром, потому что, как правило, увидев цель, «зеленый» составляет план действий, а потом старается выполнить работу как можно лучше.
По большому счету «зеленый» – идеальный продавец. Он эффективен и в рознице, и в корпоративных продажах. Легко находит общий язык с покупателем, мастерски выявляет его потребности.
Сильные стороны: умеет «конвертировать» посетителя в покупателя, а со временем и в приверженца, «притягивает» в аптеку клиентов.
Слабые стороны: «дает» больше, чем ожидает посетитель, тем самым способствуя возрастанию потребительских ожиданий, которые раз от раза все труднее удовлетворить, и в конце концов человек может испытать разочарование.
Словом, хвалите своих «зеленых» в полный голос, критикуйте шепотом – и получите самых преданных, самых надежных подчиненных.
ОН ХОЧЕТ ПОКУПАТЬ ТОЛЬКО У ВАС
Ну, а у вас как дела, дорогие первостольники? Есть сдвиги? «Красные» и «желтые» для вас уже – открытые книги, правда? Сейчас научитесь работать с «зелеными».
Как узнать в аптеке: походка уверенная, степенная. Предпочитает одежду в стиле «скромное обаяние буржуазии». Войдя в помещение, первым делом оглядывается по сторонам. Если вы заняты, будет ждать; если сам спешит, начнет разговор с обращения «Будьте добры!» или «Можно вас попросить?» Держится с чувством собственного достоинства. Требователен к обслуживанию. Зато, если все устраивает, он будет покупать лекарства только в вашей аптеке, даже когда это станет для него неудобным.
Нужная атмосфера: доверительная, эмоциональная.
Дистанция: длинная; трепетное отношение и уважение к границам.
Заинтересованность: хочет, чтобы вы считались с его мнением.
Поведение в аптеке: сложный покупатель, угодить ему трудно. Верит только знакомым продуктам, интересуется рекомендациями врача и первостольника.
Может уйти без покупки, даже когда очень в ней нуждается, если почувствует давление со стороны продавца. В аптеке обращает внимание на порядок и комфорт.
Любит витамины и средства профилактики, потому что придерживается принципа «лучше предупредить, чем лечить».
Ожидания: ждет от вас исчерпывающих ответов на свои вопросы, честных рекомендаций, хочет, чтобы ему предложили продукт с проверенной репутацией.
Помните: активность продавца он принимает за навязчивость, пассивность – за равнодушие.
Мотиваторы покупки: слова «вы», «ваше», «надежность», «безопасность», «торговая марка», «компания/страна-производитель», «достаточно на весь курс», «препарат, хорошо зарекомендовавший себя у врачей и пациентов», «разумная цена», «профилактика», «соотношение качества и цены», «специалист», «удовлетворяющий всем требованиям».
ОДОБРИТЕ ЕГО
Рекомендации по обслуживанию «зеленого»:
• всячески проявляйте уважение к нему;
• минимизируйте значимость проблемы;
• будьте готовы к неожиданностям, сохраняйте спокойствие, наберитесь терпения и не обманывайтесь: дружелюбен – не значит удовлетворен;
• все его заявления воспринимайте с серьезным видом;
• ему требуется время на обдумывание решения, поэтому не спешите с комментариями, давайте их через паузы;
• возражения «зеленого» – это призыв: «Одобрите меня!»
ТРЕНИРОВКА
В аптеку степенной походкой входит женщина. Смотрим на ее одежду – все добротное, все от известных производителей. Женщина осматривается, замечает, что вы заняты, ждет несколько минут, потом осторожно начинает разговор (все признаки «зеленого» налицо).
– Будьте любезны... – говорит она.
– Слушаю вас, – отвечаете вы вежливо.
– Врачи обнаружили у мужа простатит. Что вы посоветуете? Нам нужно средство эффективное, но безопасное (для «зеленого» надежность и безопасность – главное).
– Как специалист, рекомендую Х – комплекс высокоочищенных полипептидных фракций, выделенных из предстательной железы молодых бычков. Он обеспечивает
выраженное улучшение кровоснабжения и восстановление функциональной активности простаты.
– Главное, чтобы по ночам он перестал бегать в туалет, а без секса мы как-нибудь обойдемся.
– Зачем же так? Эффект от Х проявится уже на 5-7-й день лечения, а для восстановления половой функции нужен 20-30-дневный курс.
– Хорошо. Давайте попробуем!
Напомним, «зеленый» ждет от вас исчерпывающих ответов, но в общении с ним важно соблюдать баланс. При этом вы честны и ориентированы на потребности потенциального покупателя, действуете с позиций специалиста, а не сочувствующего родственника. «Зеленому» нужно обдумать свое решение, поэтому излагайте информацию без спешки, чаще делайте паузы. Мысль о пользе препарата должна сама зародиться в его голове. «Зеленый» требователен к обслуживанию, но может стать приверженцем, а это стоит усилий, которые вы потратите на его консультирование.
Если продавец рассыпается в комплиментах, его товар никуда не годится.
Народная мудрость
Похожие статьи
Предыдущая статья номера:
Следующая статья номера:
Практика
Уехать от старости
Уехать от старости
-
-
Профессия
Аэртал®: две формы для решения одной задачи
Аэртал®: две формы для решения одной задачи
-
-